A concorrência do mercado exige que empresas ofereçam produtos eserviços diferenciados para se destacarem e conquistarem clientes. No segmento de transportes, um exemplo disso são os contratos demanutenção. Oferecidos há muito tempo e com diversos nomes porfabricantes de caminhões, apenas recentemente estes programas passaram a dar resultados expressivos. Afinal, grandes frotistas optam por manter oficinas próprias, enquanto o autônomo prefere a manutenção corretiva, não preventiva. Com a profissionalização, transportadoras passaram a perceber que terceirizar este serviço trouxe maior fluxo de caixa.
Em julho a Scania apresentou novos conceitos em pós-vendas, parte doStreamline, numa tentativa de se antecipar às concorrentes com novos programas de manutenção mais abrangentes e serviços de consultoria de desempenho. A estratégia tem gerado bons frutos para a marca sueca.
“Em 2010, fechávamos programas de manutenção para 29% dos veículos vendidos. Em 2011 foram 33%. Em 2012, caiu para 21%. E agora em 2013, cresceu para 24%. O importante é que o número absoluto tem crescido. E cresceu também neste ano, principalmente com o os programas e a consultoria de desempenho do Streamline”, afirmouAlessandro Puglia, responsável pelos Programa de Manutenção da Scania. Atualmente, a companhia já administra cerca de 10 mil contratos junto aos seus clientes.
Além de inaugurar uma nova forma de negociar serviços, o Streamline foi responsável por mudar também os nomes dos programas (Scania Premium, Scania Trem de Força, Scania Standard e Scania Compacto). “O cliente tem notado nosso trabalho para manter o caminhão em estado de zero (km), trabalhando de maneira adequada, com custo com desconto de fábrica, de peça e mão de obra. A percepção com relação às vendas, elas tem crescido bastante”, explica Puglia. 60% dos caminhões com cabine Streamline vendidos possuem um programa de manutenção junto. “Nossa meta é maior que isso, mas para o início, superou nossasexpectativas“, comemora.
O programas são fechados tanto para caminhões novos quanto para usados, sem necessidade de ser um veículo Streamline. Há algumas limitações quanto ao estado de conservação do veículo para os programasPremium e Trem de Força, mas no Standard e no Compacto podem entrar caminhões independentemente da quilometragem, porém com variação no preço. “O cliente está se acostumando a entender melhor como funciona, e tendo uma aceitação maior. O cliente tem se profissionalizado com a manutenção, terceirizando para quem conhece”, avalia o executivo, que faz uma previsão: “Acredito que nós próximos três ou quatro anos a tendência é que tenhamos muitos clientes aderindo, independentemente das marca do pesado”.
Um dos destaques desta nova forma de realizar um pós-vendas é aconsultoria de desempenho, algo que, para Alessandro Puglia, irá mexer com o setor. “Ela estreitará nossa relação na ponta, lá nas concessionárias, com os cliente. Como a consultoria vai afetar a rentabilidade, o dono vai se preocupar mais com isso”, conclui.
Aliados, consultoria de desempenho e programas de manutenção aumentam a rentabilidade e a disponibilidade dos caminhões, chamando a atenção dos donos de transportadoras que buscarão ter em sua frota mais veículos com estas características. “O que eu ouço bastante é: ‘não sei por qual motivo um caminhão com programa é melhor do que um outro sem?’. O motivo disso são várias ações. É a troca de peça no momento certo. Uma troca de filtro da ar, que reduz muito o consumo de combustível. Há vários pontos que o cliente só vai perceber deposição de três nãos, quando somar todas as despesas do veículo. Quando for vender, vai vender por um preço melhor e num tempo mais rápido aquele caminhão que foi bem cuidado”, explica Puglia.
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